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【傾聽】從一封真田經銷商來信看新型廠商關系
發布時間:2014-10-22 11:26      瀏覽:
   
    近期,糖煙酒周刊雜志社協助福建省閩中有機食品有限公司(產品:真田枇杷植物飲料)進行全國市場的渠道布局,一個月的時間,在全國十多個省份密集召開了22 場精準招商峰會,成交經銷商400多家,有效提升了企業全國經銷商的數量和質量,真田枇杷植物飲料成為渠道關注的焦點產品,市場活躍度大大提升。

    4月10日,雜志社收到了滄州一家經銷商寫給真田的《重點市場申請書》。該 經銷商是糖煙酒周刊的優質會員,3月4日,在石家莊舉辦的“真田冀中區域精準招商峰會”上和真田達成代理合作,經過短短半個月的時間,已經成功實現產品三 次周轉。在該經銷商看來,當下的市場競爭變成了一條條價值鏈的競爭,企業和經銷商只有真正攜起手來才能跟其他的價值鏈競爭,要么是整個價值鏈都存活下來, 要么是整個價值鏈都死掉。

 一、《重點市場申請書》

    真 田在滄州市場的鋪貨、動銷非常順利,成績喜人。作為真田在滄州地區的總代理,華玉飲品銷售有限公司(以下簡稱“華玉公司”),嚴格執行企業的鋪市政策、積 極配合企業的鋪市行動,并在上市不足十五天的時間內超額完成鋪市任務,甚至幾次出現斷貨的現象。華玉公司盡全力履行作為經銷商的職責,做好產品的鋪貨、回 貨、渠道維護、顧客回訪。

   為打造真田的“樣本市場”,華玉公司向企業提出申請,希望企業能夠將滄州市場作為河北省重點市場來打造,并在旺季到來之前,做好重點市場的部署工作,全力投入重點市場,一舉掀起重點市場上消費者的消費氛圍,打造真田的“樣本市場”。

二、上市以來的鋪貨成績

    第一輪鋪貨:3月17日第一批到貨,3月18日業務員上報符合標準的核心客戶名單,3月19日、20日、21日三天共鋪貨2000多箱,產品斷貨。

    第二輪鋪貨:3月29日第二批到貨,3月30日僅一天時間再次全部鋪下去,產品斷貨。當前:滄州市場計劃第三次打款進貨。

    到 目前為止,滄州市場已經鋪進200多家煙酒店、超市以及大型商超。滄州市場總代理華玉公司旗下共有1000個網點可以實現鋪貨。華玉公司設置6名業務員和 兩臺汽車負責市區煙酒店、超市以及大型商超的鋪貨、回貨以及客戶回訪;設置兩個2個業務員、2臺汽車負責鄉鎮市場的鋪貨、回貨以及客戶回訪,共計8個人、 4臺汽車全力配合真田的鋪市行動。

    以這樣的人力和物力的配合,計劃完成1000家網點對于華玉來說,是較為輕松的,若企業能夠給予重點市場的支持,積極推動消費者運動,營銷消費氛圍,真田在滄州市場的前景將會十分樂觀。


三、申請成為重點市場的依據

    第一,滄州市場屬于河北省起步較晚,但發展最快的市場,通過上市以來的鋪貨政策可以說明。華玉公司對于真田的產品十分有信心,并以優質、豐富的人力和物力配合真田的鋪市行動,足以見得華玉公司對于與真田合作的真誠態度和對產品發展前景看好。

    第二,目前滄州市場已經鋪貨的網點超過200家,華玉公司計劃對銷售網點實現全部覆蓋,共計1000家,滄州市場的銷售空間十分廣闊,銷售前景十分樂觀。

    第三,從滄州市場鋪市和動銷的情況來看,分銷商和消費者對于產品的認可度很高。作為經銷商,華玉公司積極履行職責,希望企業能夠給予重點支持,發起消費者運動,營造消費氛圍,一舉搶占和主導滄州市場第一飲料品牌的名譽。若擁有企業的重點支持,華玉公司有百分之百的信心。

    第四,華玉公司屬于傳統白酒經銷商,多年來在滄州市場上積累了優質的渠道資源,此次與真田的合作,是“好渠道”和“好產品”結合的最佳典范。同時,這也是傳統白酒經銷商和飲料產品結合的有力說明,拓寬了真田招商的范圍,極具樣本價值。

四、為企業提出的幾點建議

    第一,目前,華玉公司已經將到貨產品全部鋪進網絡,有些動銷快的分銷網點已經開始二次進貨。建議企業給予滄州市場重點關注和支持,保證產品良性銷售。

    第二,飲料屬于快消品,其在市場的上的消費氛圍是否熱烈,主要還是依靠企業對市場的投入以及對消費者的動員,所以,當華玉公司將產品順利鋪市之后,希望企業能夠在消費者活動方面做出部署,給予支持,華玉將在人力、物力方面積極配合。

    最后,華玉公司誠懇邀請企業領導到滄州市場視察、巡視,對華玉做出的工作給予建議和指導,并慎重考慮華玉公司提出的“將滄州市場作為重點市場進行投入和支持”的申請和建議。

 

小編語:

    多 年來,糖煙酒周刊致力于搭建廠商合作平臺,傳播行業正能量,促進廠商關系升級。但在采寫文章和組織活動的時候,我們也經常聽到廠、商兩個群體之間的指責。 廠家責怪商家等、靠、要,缺乏主動運作市場的思路和能力。經銷商認為企業的銷售政策越來越苛刻,總是不兌現承諾。實際上,廠商之間的互相指責和推脫責任, 關鍵在于其為兩方利益體。廠商雖然通過一套市場過程獲取利潤,但兩者的具體運作中有許多利益沖突的地方。

    當 大家都在從自身一個個具體的利益出發做出判斷,卻忽視了一個重要現象:今天的市場競爭已經不再是企業和企業,經銷商和經銷商個體之間的競爭,而是整個價值 鏈的競爭。廠、商構成了整個價值鏈的核心環節,往上延伸到原料供應商和技術提供商,往下延伸到分銷商和各類終端,整個鏈條的優劣和順暢程度決定了廠、商的 競爭業績。價值鏈的市場效力是由其短板決定的,“企業+經銷商”才是一個完整的競爭主體,單純好的產品,或者單純好的網絡都不會產生有效的市場回報。


 

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